Cómo aumentar la productividad de tu equipo: ¿Planes de incentivos o de compensaciones?

Para comenzar tenemos que decir que ambos (correctamente diseñados e implementados) van a incrementar la productividad de sus equipos. El problema radica en que en la mayoría de las empresas se confunden ambos tipos de planes y se aplican como si fueran uno solo.

 
La principal diferencia es que los planes de incentivos son de corta duración (2/ 3 meses) y son agnósticos respecto del equipo. Mientras que los planes de compensaciones son de largo plazo (con ajustes parciales y totales) y están diseñados únicamente para roles que interactúan con los clientes.

Entonces… ¿Cómo podemos usarlos para incentivar a nuestros equipos?

Los planes de incentivos, se utilizan, principalmente cuando queremos mejorar alguna métrica en particular. Esto aplica para cualquier equipo dentro de nuestra empresa. Por ejemplo pueden utilizarse si quisiéramos aumentar la capacidad de producción en nuestra planta o si quisiéramos que cierto equipo empiece a llegar a horario.

Los incentivos si bien suelen ser monetarios, pueden también utilizarse viajes u otros tipos de premios.

Lo fundamental en los planes de incentivos es tener claro dos cuestiones: Qué métrica se quiere mejorar y cuál es el horizonte de tiempo en el cual queremos que dicha métrica mejore. Por ejemplo, para incentivar a nuestro equipo de RR. HH, podemos establecer como plan de incentivos que logren contratar 10 nuevos ingresantes (métrica) en los próximos dos meses (horizonte de tiempo). De esta manera, si lo logra, el equipo obtendrá un cierto incentivo.

Por otro lado, los planes de compensaciones ( a veces también llamados planes de comisiones o planes variables) están diseñados únicamente para roles que actúan directamente con clientes. Este tipo de planes puede ser para: Vendedores, gerentes de venta, directores de venta y/o servicio al cliente. La retribución en este caso es principalmente monetaria.

Estos planes se los aplica por períodos más prolongados de tiempo con revisiones parciales y totales. En este caso el objetivo del plan es comercial. En general se utilizan para: Aumentar las ventas, la cantidad de clientes, mejorar la adopción de cierto producto o servicio o para adquirir cierto tipo de cliente.

Ya sea que utilicemos planes de incentivos o planes de compensaciones es importante que tengamos en claro que: Tienen horizontes de tiempos distintos, que se aplican en diferentes equipos y que se utilizan para alentar comportamientos diferentes dentro de nuestra organización.

No obstante, si se los aplica de manera correcta podrán lograr aumentar en ambos casos la productividad en sus equipos.