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Mantener alineados a vendedores, líderes de equipos, gerentes de ventas y directores. Es fundamental para lograr alcanzar nuestros objetivos de ventas y por ende el éxito de la organización. Si lo que necesitan saber es cómo definir el porcentaje que se le debe pagar a cada uno, les recomiendo ir a nuestro posteo: “Roles comerciales: El dilema del porcentaje variable en las compensaciones”. Ahí podrán encontrar más información al respecto. En este artículo, no vamos a estar haciendo referencia a los porcentajes; Nos vamos a enfocar en aquellos conceptos, ideas o principios que deben seguir para lograr que sus equipos de ventas estén alineados.Para comenzar, lo más importante, es que los objetivos que tenga cada integrante del equipo estén alineados con las comisiones, incentivos o compensaciones que van a recibir. Por ejemplo: Si el objetivo que perseguimos este año es ganar nuevos clientes, dentro del plan de compensaciones se debe diseñar un esquema en el cual se compense a aquellos vendedores que logren dicho objetivo. Además, la manera en la que se va a abonar dicha compensación, debe ser fácil de entender. Por ejemplo se abonará un bono de “X pesos” por cada cliente nuevo que se obtenga o cualquier otra opción que sea redituable para sus compañías. Lo importante es que la comunicación sea clara y que sea fácil de entender para los vendedores o quienes vayan a ser impactados por esta métrica. Para poder lograr la alineación de los equipos de venta, es muy importante que todos persigan el mismo objetivo. Esto va a facilitar tanto el cumplimiento de los objetivos de venta así como también el trabajo del día a día. La manera más fácil de lograrlo es que el plan de compensaciones sea consistente para todos los niveles y que los incentivos de todos los integrantes del equipo sean los mismos. Para que sea más claro, veamos un ejemplo. Supongamos que tenemos una agencia de venta de autos. Los vendedores tienen un plan de compensaciones donde se les da más comisión por vender seguros que por vender accesorios. Por otro lado, los líderes de equipo, se les va a pagar más porque sus vendedores vendan más accesorios que seguros. En este caso los objetivos del equipo no están alineados. Ya que los líderes de equipo intentarán que sus vendedores vendan más accesorios, mientras que los vendedores estarán enfocados en vender más seguros. La forma más fácil de solucionarlos es que en ambos casos los planes están diseñados para que ambos ganen porcentualmente el mismo tipo de comisiones por vender el mismo producto. De esta manera, logramos que los objetivos estén alineados con los incentivos que vamos a otorgar. Desde ya que esto es independiente de los bonos que puedan tener a parte gerentes o directores. A su vez, como ya lo describimos en artículos anteriores, el porcentaje variable de los vendedores será mayor ya que tienen más influencia directa en la venta y los líderes o gerentes tienen más responsabilidad que sola la venta. Finalmente, la forma más fácil de alinear a nuestros equipos de ventas es logrando que las compensaciones sean consistentes para todos los puestos. Esto se logra diseñando un plan de compensaciones claro, fácil de entender y donde los incentivos que vamos a otorgar estén alineados en todos los niveles con los objetivos que vamos a perseguir. Los comentarios están cerrados.
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